Публикация №147. DairyTech.
Возвращаемся…
Коллеги, доброе утро!
В DairyTech Connect мы не появлялись с августа. Не потому, что потеряли интерес к молочной промышленности. Просто начались осенние выставки, поездки, испытания, переговоры с пищевыми предприятиями — и наша маленькая HPP-экспедиция временно ушла в поля😊
Теперь возвращаемся. И, кажется, не с пустыми руками.
Крайняя наша публикация здесь называлась «Молочная колбаса, докторский халат и НИОКР».
В этой статье мы пришли к понятному выводу: HPP-проект следует начинать не с покупки гидростата. Начинать надо с вопроса: какой именно продукт мы хотим получить — и что должно быть доказано? За прошедшие месяцы эта мысль стала частью более широкой системы. Мы назвали её «Новая логика».
Теперь мы формулируем подход так:
Разработка продукта — начало коммерческой воронки.
Толлинг — способ проверить продукт и нарастить объём.
А покупка оборудования — один из результатов развития клиента.
Классические «продажники» (особенно на выставках и торгах) скажут немного грубо — А зачем козе баян? Мы, мол, продаём оборудование и оказываем услуги. Всё. Педагогика, популяризация и обучение это не к нам. Есть план, есть показатели, прибыль и пр...
И не надо отвечать — «всё верно»! Ничего и не верно. Мне, как участнику, организатору выставочного процесса становится иной раз очень грустно. Пример одной недавней выставки типичен. У меня было подготовлено 100 «перспективных» лидов до выставки, а на самой выставке «тёплых» осталось 11, «горячих» — 3. Обратите внимание, задолго было проработано 100 «перспективных», остальная 1000 просто отсеялась через классическую воронку отдела продаж. «Спасибо, пришлите КП, мы рассмотрим...» Знакомо? И на той выставке, увы, было почти то же самое. Встретился только с двумя «живыми» технологами и двумя совладельцами бизнеса. В остальном был увлекательный квест через стендистов и промоутеров... Да, пачка визиток до сих пор толком не разобрана, и вряд ли это состоится. Спасибо тем трём-четырём действительно живым участникам выставки!
Ну ладно, накипело. Продолжим.
Как выглядит «путь продаж» у нас
Сначала появляется не машина, а продуктовая идея.
Сегодня актуально для DairyTech:
- питьевой йогурт с пищевыми волокнами;
- высокобелковый молочный напиток;
- безлактозный продукт;
- свежий десерт без консервантов;
- соус или готовое блюдо на молочной основе;
- продукт, который не хочется интенсивно нагревать или замораживать.
Дальше начинается проверка: продукт и задача / первичный HPP-скрининг / НИОКР / опытная партия (всё тот же, мини-толлинг) до 500 кг / собственное оборудование.
Если продукт растёт, объёмы становятся устойчивыми, а экономика подтверждается, предприятие переходит к собственной промышленной HPP-установке. То есть оборудование никуда не исчезает. Просто теперь оно находится в правильной точке развития проекта.
Молочный рынок сейчас активно ищет новые продукты: высокобелковые, безлактозные, функциональные, обогащённые пищевыми волокнами, удобные для перекуса. Но модное название ещё не создаёт покупателя. Даже по здравомыслию необходимо одновременно проверить: нужен ли человеку такой продукт, нравится ли ему вкус, выдерживает ли рецептура HPP ... в итоге сколько продукт будет стоить и где и как его продавать.
Именно поэтому здесь сходятся маркетинг, пищевая технология и производство.
Не последовательно, когда маркетолог придумал, технолог попытался изготовить, а отдел продаж получил то, что получилось. А совместно — вокруг конкретного продукта и конкретной задачи.
И важный момент! Недавно первый вице-премьер Денис Мантуров, говоря о развитии биоэкономики, назвал это одним из главных ограничений — переход от лабораторных разработок к серийному выпуску. Для этого, по его словам, необходимы пилотные установки и опытные производства, где технологию можно проверить и подготовить к тиражированию. Как говорится: «Твои бы слова да Богу в уши». Получается, «наверху» тоже постепенно приходят к нашей скромной уральской мысли: между научной разработкой и большим заводом должен существовать нормальный опытно-промышленный этап. Место, где можно изготовить образец, проверить продукт, выпустить небольшую партию и понять, стоит ли двигаться дальше.
С 26 по 28 января 2027 года состоится выставка DairyTech и специальная экспозиция FoodTech. На сайте выставки пишется: «Выставка охватывает ключевые сегменты: переработка молока и мяса, производство напитков и работа с жидкими средами, упаковка и розлив, ингредиенты и технологии, инженерные системы и автоматизация. В рамках специальной экспозиции FoodTech отраслевой охват расширяется: переработка птицы и рыбы, масложировое производство, производство и розлив алкогольных и безалкогольных напитков.»
Выставка небольшая, но очень концентрированная: в трёх шагах друг от друга находятся продукт, технология, упаковка, оборудование и люди, принимающие производственные решения. Мы тоже будем там — построим пару стендов и, разумеется, продолжим HPP-разведку😊
Поэтому возвращаемся в DairyTech уже с «Новой логикой».
Где появляется работающий продукт, понятная экономика и производство, которое можно последовательно масштабировать.
Да «молочные реки и кисельные берега» ещё впереди. Это хорошо. Работаем!😊
Владимир Сурьянинов, РАНТ / HPP / Балтик Экспосервис
P. S. А продолжим разговор со статьей в «Коммерсанте» Триллион из пробирки. Биотехнологии обрели стратегию развития
РАНТ — центр высоких давлений / Технология барообработки (HPP)
- Увеличиваем срок без консервантов
- Помогаем пищевым производствам
- НИОКР, толлинг, инвестиционные проекты
+7 904 548-88-44
Открыть все репортажи